客户问得最多的一句话是”你们做过类似的吗”。所以几乎每个公司官网都有一个”客户案例”页。
今天我们把自己那一页,按机器的读法过了一遍。结果是:整页它只读到了 13 个字。
我们那一页长什么样
页面本身看着挺正常:一个”施工案例”的标题,底下十张圆形的照片——机柜、布线、监控屏、会议室,都是真实项目拍的。再往下是”合作企业”。
但把这一页的文字抽出来,全部内容是这么几个词:
施工案例 · 我们的施工案例图片展示 · 合作企业
十张照片,没有一张配了说明文字。没有客户是谁、什么行业、多大规模、原来什么问题、我们做了什么、花了多久、结果怎样。一个字都没有。
照片是给人看的,人能看懂”这是个整齐的机柜”。但机器在这一页上能拿到的信息,就只有那三个短语。当有人问”北京有没有做过工厂网络改造的公司”,这一页提供不了任何可用的东西——它甚至没说过”工厂”两个字。
顺带查出来的另外两个毛病
既然打开了,索性一起看完。又发现两处,估计很多公司也有:
| 问题 | 说明 |
|---|---|
| 一个空标题 | 页面上有”合作企业”四个字,底下什么都没有。可能当初打算放客户 logo,后来一直没放。标题在那儿立着,内容是空的 |
| 页头标题和页面内容对不上 | 这一页顶部的大标题写的是”IT 网络整包服务”,可它是客户案例页。机器判断一页在讲什么,标题权重很高——标题说的是 A,内容是 B,它只会更糊涂 |
这两个都不是大工程,但都属于“存在但等于不存在”的那类问题:页面在、菜单里也有入口、点进去也不报错,可它没有传递任何信息。
真正的难题:客户不让署名
讲到这儿,很多人第一反应是:“道理我懂,但我们客户不让写名字。”
这是实话,尤其是做企业服务的,合同里常常就有保密条款。所以先把这句说在前面:
让一个案例有说服力的,不是客户的名字,是可核验的具体性。
“服务过某知名企业”——有名字也没用,因为空。
“顺义一家 80 人的注塑厂,2024 年 3 月把老办公室的网络整体重做,52 个信息点,施工 5 天,之后没再因为网络问题停过工”——没有名字,但每一句都具体到可以追问。后者远比前者可信。
能署名当然更好,那就顺便问一句——很多客户其实不介意,只是从来没人问过他们。但不能署名,完全不影响你把案例写好。
一个案例,把这六件事写清楚就够了
| 要素 | 不署名时怎么写 |
|---|---|
| 1. 行业 + 规模 | “一家 80 人的注塑厂””一家两地办公的贸易公司”——这决定了别人能不能对号入座 |
| 2. 地点 + 时间 | “顺义,2024 年 3 月”。时间说明这事不是十年前的 |
| 3. 原来卡在哪 | 🔑 最容易被跳过、也最有用的一条。客户是在搜自己的问题,不是在搜你的方案 |
| 4. 具体做了什么 | “52 个信息点、两台交换机、加了一条备用宽带”——数字比形容词管用 |
| 5. 花了多久 | “施工 5 天,不影响上班”。客户很在意会不会耽误生意 |
| 6. 结果 | 尽量给可衡量的:响应时间、故障次数、省了多少钱。给不出数字,就写具体现象 |
第 3 条值得单独说。客户搜的是自己的麻烦,不是你的服务名称。他会搜”办公室网络老掉线怎么办””公司搬家网络怎么弄”,不会搜”综合布线整体解决方案”。案例里把”原来卡在哪”如实写出来,就等于把他那句话写进了你的页面。
把这六条串起来,一条案例大概长这样(下面是写法示范,用来看格式):
顺义一家 80 人注塑厂:老厂房网络改造(2024 年 3 月)
〔原来卡在哪〕车间和办公区共用一条宽带,下午一开监控就卡;网线是十几年前陆续拉的,没有编号,坏一根要排查半天。
〔做了什么〕重新布 52 个信息点并全部打标,车间与办公分成两个网段,换了两台交换机,加一条备用宽带做自动切换。
〔花了多久〕施工 5 天,全部安排在白班之后,没有停产。
〔结果〕改造后一年内因网络原因停工 0 次;线路有编号后,现场排查从”半天”变成”十几分钟”。
一条不到 200 字,但里面有行业、有人数、有地点、有时间、有数量、有工期、有结果。没有客户名字,依然处处可以追问。
写三五条这样的,比一整面墙的照片管用得多。而且它有个附带好处:销售可以直接拿去发给客户。你会发现真正难的不是写,是把这些细节从工程师脑子里问出来——他们觉得这是家常便饭,不值一提。
照片不是不能用,是不能只有照片
那十张照片本身是好东西——它证明活是真干过的。问题只是它们旁边什么都没有。
最省事的补法:给每张图配一两句话。“某注塑厂车间机柜整理前后””某公司会议室吊装施工中”。不用长,关键是让这张图有文字身份——机器读不了图里的内容,但读得了图旁边和图属性里的文字。
顺带提一句:很多网站的图片属性里填的是文件名或者站名,等于白填。把它换成这张图实际在拍什么,几秒钟的事。
还有一种案例背书,是白送的
如果你接过公开招标的项目——政府、学校、医院、国企——那么中标公告本身就是一份现成的第三方案例。
这类公告有三个别的东西比不了的优点:
① 不是你自己发的——发布在招标平台上,天然是第三方
② 客户名字明明白白,还不涉及保密问题,因为本来就是公开信息
③ 可以查证——这正是上一篇讲资质时说的那个道理:能核验的事实,和自己说的话,不是一个分量
这类公告在各种招投标信息站上留存很久,而且经常被检索到。去搜一下你公司的名字加”中标”,看看有多少条——很多公司从来没查过,不知道自己名下已经有这份现成的材料。查到了,就在自己的案例页里正常引用过来。
花 3 分钟自查
| 打开你的客户案例页 | 不合格的信号 |
|---|---|
| 把图片全部忽略,还剩多少字? | 少于两三百字 = 这一页基本是空的 |
| 页面里有没有出现行业、人数、时间、数量? | 没有 = 没法对号入座,也没法验证 |
| 有没有哪个标题底下是空的? | 有 = 立了个牌子没放东西 |
| 页头大标题和这一页的内容对得上吗? | 对不上 = 机器判断主题时会被带偏 |
我们自己这四条,四条全中。
这个系列写到现在,规律越来越清楚了:资质写在”关于我们”里不算数,“推荐”文章里没有具体名字不算数,案例做成图片墙也不算数。共同点是同一件事——东西你确实有,但没有以”能被读取、能被核对”的方式说出来。
好消息还是那句:这几件都不用求人、不用花钱,自己就能改完。
我们是北京思文力得,14 年专注企业 IT 服务,累计服务 300+ 企业客户。这个系列写的都是我们自己边做边踩的坑——今天这篇的反面教材,就是我们自己的案例页,接下来会照着上面这几条重做。想聊聊你们公司的情况,可以看看关于我们,或直接致电 400-686-2011。