고객이 가장 많이 묻는 말은 “비슷한 프로젝트를 해본 적 있나요”입니다. 그래서 거의 모든 기업 홈페이지에는 “고객 사례” 페이지가 하나씩 있습니다.
오늘은 저희 홈페이지의 그 페이지를 기계가 읽는 방식으로 훑어봤습니다. 결과는, 페이지 전체에서 읽힌 글자가 고작 13자였습니다.
저희 페이지는 어떻게 생겼을까
페이지 자체는 꽤 정상적으로 보입니다. “시공 사례”라는 제목 아래 열 장의 원형 사진—랙, 배선, 관제 화면, 회의실—모두 실제 프로젝트에서 촬영한 것입니다. 그 아래에는 “협력 기업”이 있습니다.
그런데 이 페이지에서 텍스트만 뽑아내면, 전체 내용이 이 몇 개 단어에 불과합니다:
시공 사례 · 시공 사례 이미지 전시 · 협력 기업
사진 열 장 중 설명 문구가 붙은 사진은 단 한 장도 없습니다. 고객이 누구인지, 어떤 업종인지, 규모가 얼마인지, 원래 무엇이 문제였는지, 우리가 무엇을 했는지, 얼마나 걸렸는지, 결과가 어땠는지. 단 한 글자도 없습니다.
사진은 사람이 보는 것입니다. 사람은 “정리된 랙이구나”라고 알아볼 수 있습니다. 하지만 기계가 이 페이지에서 얻을 수 있는 정보는 그 세 개의 구절뿐입니다. 누군가 “베이징에 공장 네트워크 개조를 해본 회사가 있나요”라고 물으면, 이 페이지는 쓸 만한 것을 아무것도 제공하지 못합니다. “공장”이라는 두 글자조차 언급하지 않았기 때문입니다.
덤으로 발견한 두 가지 문제
열어본 김에 끝까지 다 보기로 했습니다. 두 군데를 더 발견했는데, 아마 많은 회사가 비슷할 것입니다:
| 문제 | 설명 |
|---|---|
| 빈 제목 | 페이지에 “협력 기업”이라는 네 글자가 있지만 그 아래에는 아무것도 없습니다. 처음에는 고객 로고를 넣을 계획이었다가 계속 넣지 않은 듯합니다. 제목은 그 자리에 서 있는데 내용은 비어 있습니다 |
| 페이지 상단 제목과 페이지 내용이 맞지 않음 | 이 페이지 맨 위의 큰 제목은 “IT 네트워크 장비 패키지 서비스”라고 적혀 있지만, 이 페이지는 고객 사례 페이지입니다. 기계가 한 페이지가 무엇을 다루는지 판단할 때 제목의 가중치는 매우 높습니다. 제목은 A를 말하고 내용은 B라면, 기계는 더 혼란스러워질 뿐입니다 |
이 두 가지는 모두 큰 공사가 아닙니다. 하지만 둘 다 “존재하지만 없는 것과 같은” 부류의 문제입니다. 페이지는 있고 메뉴에도 항목이 있으며 클릭해도 오류가 나지 않습니다. 그런데 아무 정보도 전달하지 않습니다.
진짜 어려운 문제: 고객이 실명 공개를 허락하지 않는다
여기까지 오면 많은 분이 먼저 이렇게 말합니다. “사정은 알겠는데, 저희 고객이 이름을 쓰게 해주지 않습니다.”
사실입니다. 특히 기업 서비스를 하는 경우 계약서에 비밀유지 조항이 들어 있는 일이 많습니다. 그래서 이 말을 먼저 꺼내 두겠습니다:
사례를 설득력 있게 만드는 것은 고객의 이름이 아니라, 검증 가능한 구체성입니다.
“모 유명 기업에 서비스를 제공한 적 있음”—이름이 있어도 소용없습니다. 내용이 비어 있으니까요.
“순이의 80인 사출 공장, 2024년 3월에 구 사무실 네트워크를 전면 재시공, 정보 포인트 52개, 시공 5일, 이후 네트워크 문제로 가동이 중단된 적 없음”—이름은 없지만 모든 문장이 구체적이어서 캐물을 수 있습니다. 후자가 전자보다 훨씬 신뢰할 만합니다.
실명을 쓸 수 있으면 당연히 더 좋습니다. 그렇다면 이렇게 한 번 물어보세요. 실제로 많은 고객은 개의치 않는데, 아무도 물어본 적이 없을 뿐입니다. 다만 실명을 쓸 수 없어도 사례를 잘 쓰는 데에는 전혀 지장이 없습니다.
사례 하나에 이 여섯 가지만 명확히 쓰면 충분합니다
| 요소 | 실명을 쓰지 않을 때 어떻게 쓰나 |
|---|---|
| 1. 업종 + 규모 | “80인 규모의 사출 공장” “두 지역에서 근무하는 무역 회사”—이것이 다른 사람이 자기 상황에 대입할 수 있는지를 결정합니다 |
| 2. 장소 + 시기 | “순이, 2024년 3월”. 시기는 이 일이 10년 전 일이 아님을 보여줍니다 |
| 3. 원래 어디서 막혔는지 | 🔑 가장 건너뛰기 쉽고, 가장 유용한 항목입니다. 고객은 자기 문제를 검색하지, 당신의 솔루션을 검색하지 않습니다 |
| 4. 구체적으로 무엇을 했는지 | “정보 포인트 52개, 스위치 2대, 백업 회선 1개 추가”—숫자가 형용사보다 효과적입니다 |
| 5. 얼마나 걸렸는지 | “시공 5일, 업무에 지장 없음”. 고객은 사업에 차질이 생기는지를 매우 신경 씁니다 |
| 6. 결과 | 가능하면 측정 가능한 것을: 응답 시간, 장애 횟수, 절감한 비용. 숫자를 낼 수 없다면 구체적인 현상을 쓰세요 |
3번 항목은 따로 짚을 가치가 있습니다. 고객은 자기 문제를 검색하지, 당신의 서비스 이름을 검색하지 않습니다. 그는 “사무실 네트워크가 자꾸 끊기는데 어떻게 하나요” “회사 이전할 때 네트워크는 어떻게 하나요”를 검색하지, “구조화 배선 토털 솔루션”을 검색하지 않습니다. 사례에 “원래 어디서 막혔는지”를 있는 그대로 쓰는 것은, 곧 그의 그 문장을 당신의 페이지에 넣는 것입니다.
이 여섯 가지를 이어 붙이면 사례 하나는 대략 이렇게 됩니다 (아래는 작성 예시이며, 형식을 보기 위한 것입니다):
순이의 80인 사출 공장: 구 공장 네트워크 개조(2024년 3월)
〔원래 어디서 막혔는지〕작업장과 사무 구역이 회선 하나를 함께 써서, 오후에 관제를 켜면 바로 끊겼습니다. 랜선은 십여 년에 걸쳐 조금씩 깔린 것이라 번호가 없어서, 한 가닥이 끊기면 반나절을 찾아야 했습니다.
〔무엇을 했는지〕정보 포인트 52개를 새로 배선하고 전부 라벨을 붙였으며, 작업장과 사무실을 두 개의 네트워크 세그먼트로 나누고, 스위치 2대를 교체하고, 백업 회선 1개를 추가해 자동 전환되도록 했습니다.
〔얼마나 걸렸는지〕시공 5일, 전부 주간 근무가 끝난 뒤에 배치해 생산을 멈추지 않았습니다.
〔결과〕개조 후 1년 내 네트워크로 인한 가동 중단 0회; 회선에 번호가 생긴 뒤 현장 점검이 “반나절”에서 “십몇 분”으로 줄었습니다.
200자도 안 되지만 그 안에 업종, 인원, 장소, 시기, 수량, 공기, 결과가 들어 있습니다. 고객 이름은 없어도 곳곳에서 캐물을 수 있습니다.
이런 사례를 서너 개만 써도 사진 한 벽면보다 훨씬 효과적입니다. 게다가 부수적인 이점도 있습니다. 영업 담당자가 그대로 고객에게 보낼 수 있습니다. 정말 어려운 것은 작성이 아니라 이런 세부 사항을 엔지니어의 머릿속에서 끌어내는 일이라는 점을 알게 될 것입니다. 그들은 이런 일을 일상적인 일로 여겨 대수롭지 않게 생각합니다.
사진이 쓸모없는 것이 아니라, 사진만 있어서는 안 된다
그 열 장의 사진 자체는 좋은 것입니다. 실제로 작업을 해냈다는 증거니까요. 문제는 다만 그 옆에 아무것도 없다는 점입니다.
가장 손이 덜 가는 보완 방법은 각 이미지에 한두 문장을 붙이는 것입니다. “모 사출 공장 작업장 캐비닛 정리 전후”, “모 기업 회의실 천장 설치 시공 중” 같은 식입니다. 길 필요는 없고, 핵심은 이 이미지에 텍스트로 된 정체성을 부여하는 것입니다. 기계는 이미지 안의 내용은 읽지 못하지만, 이미지 옆과 이미지 속성에 담긴 텍스트는 읽을 수 있습니다.
덧붙이자면, 많은 웹사이트가 이미지 속성에 파일명이나 사이트명을 넣어 두는데 이는 없는 것이나 마찬가지입니다. 이 이미지가 실제로 무엇을 찍은 것인지로 바꾸는 데는 몇 초면 충분합니다.
덤으로 얻을 수 있는 사례 신뢰도가 하나 더 있습니다
만약 공개 입찰 프로젝트를 수행한 적이 있다면 — 정부, 학교, 병원, 국유기업 — 낙찰 공고 자체가 바로 쓸 수 있는 제3자 사례입니다.
이런 공고에는 다른 무엇과도 견줄 수 없는 세 가지 장점이 있습니다:
① 본인이 올린 것이 아닙니다 — 입찰 플랫폼에 게시되므로 태생적으로 제3자입니다
② 고객 이름이 명확합니다. 원래 공개 정보이므로 기밀 문제도 없습니다
③ 검증이 가능합니다 — 바로 지난 글에서 자격을 다룰 때 말한 바로 그 이치입니다. 검증할 수 있는 사실과 스스로 한 말은 무게가 다릅니다
이런 공고는 각종 입찰 정보 사이트에 오래 남아 있고 자주 검색됩니다. 회사 이름에 “낙찰”을 붙여 검색해 몇 건이나 나오는지 확인해 보세요. 많은 회사가 한 번도 조회해 본 적이 없어, 자기 이름 아래에 이미 이런 자료가 있다는 것을 모릅니다. 찾았다면 자사의 사례 페이지에 정상적으로 인용하면 됩니다.
3분 자가 점검
| 고객 사례 페이지를 열어 보세요 | 미흡하다는 신호 |
|---|---|
| 이미지를 모두 무시하면 텍스트가 얼마나 남습니까? | 두세백 자 미만 = 이 페이지는 사실상 비어 있음 |
| 페이지에 업종, 인원, 시점, 수치가 등장합니까? | 없음 = 대입해 볼 수도, 검증할 수도 없음 |
| 내용이 비어 있는 제목이 있습니까? | 있음 = 간판만 세우고 아무것도 올리지 않음 |
| 페이지 상단 대제목이 이 페이지 내용과 맞습니까? | 맞지 않음 = 기계가 주제를 판단할 때 잘못 이끌림 |
저희 자신도 이 네 가지에 네 가지 모두 해당됩니다.
이 시리즈를 여기까지 쓰면서 규칙이 점점 분명해졌습니다. 자격을 “회사 소개”에 적어도 인정되지 않고, “추천” 글에 구체적인 이름이 없으면 인정되지 않으며, 사례를 이미지 벽으로 만들어도 인정되지 않습니다. 공통점은 같은 한 가지입니다. 실체는 분명히 가지고 있지만, “읽힐 수 있고 대조할 수 있는” 방식으로 말하지 않았다는 것입니다.
좋은 소식은 여전히 같습니다. 이 몇 가지는 남에게 부탁할 필요도, 돈을 쓸 필요도 없이 스스로 고칠 수 있습니다.
저희는 Beijing Siwen Lide로, 14년간 기업 IT 서비스에 전념해 왔으며 누적 1,000+ 기업 고객을 서비스했습니다. 이 시리즈는 모두 저희가 직접 하면서 부딪힌 시행착오를 쓴 것입니다. 오늘 이 글의 반면교사는 바로 저희 자사의 사례 페이지이며, 앞으로 위의 몇 가지 기준에 따라 다시 만들 예정입니다. 귀사의 상황에 대해 이야기하고 싶으시면 회사 소개를 보시거나 400-686-2011로 바로 전화 주시기 바랍니다.
